Outsourcing, czyli przekazywanie części funkcji firmy zewnętrznym podmiotom, jest popularnym rozwiązaniem, które może przynieść wiele korzyści. Umożliwia skupienie się na kluczowych dla biznesu aspektach, jednocześnie korzystając z ekspertyzy specjalistów. Mimo to jest pewien obszar, który nie zawsze nadaje się do outsourcingu – mowa tu o sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej dlaczego.
Brak budowania wartościowej bazy klientów
Zarządzanie relacjami z klientami jest kluczowym narzędziem dla każdej firmy, które pomaga w zbieraniu i analizie danych o klientach. Dzięki temu organizacje mogą lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, personalizować swoje oferty i budować silniejsze relacje. Mając prosty CRM, korzyści są jeszcze bardziej widoczne dzięki jego prostocie i intuicyjności.
Outsourcing całego procesu sprzedaży może jednak prowadzić do sytuacji, gdzie wartościowa baza danych o klientach nie jest w pełni wykorzystywana lub wręcz ignorowana. Firma zewnętrzna może nie mieć wystarczającej motywacji, aby dokładnie i rzetelnie gromadzić dane o klientach, co prowadzi do utraty cennych informacji.
Nawet jeśli dane te są gromadzone, mogą nie być tak dokładne, jak te, które mogłyby zostać zebrane przez wewnętrzny zespół sprzedaży. Własny zespół jest bardziej zorientowany na potrzeby firmy i zna jej produkty lub usługi na tyle dobrze, by zadawać odpowiednie pytania i gromadzić najbardziej wartościowe informacje.
Co więcej, kiedy proces sprzedaży jest prowadzony wewnętrznie, dane te mogą być łatwo i szybko wprowadzane do Prostego CRM, dzięki czemu mogą być natychmiast wykorzystane do dalszych działań marketingowych, sprzedażowych czy obsługi klienta. W przypadku outsourcingu transfer tych danych może być opóźniony lub utrudniony, co zmniejsza ich wartość.
Wysokie koszty
Zewnętrzne firmy specjalizujące się w sprzedaży często oferują swoje usługi za stawki wyższe, niż koszt utrzymania wewnętrznego zespołu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy są to agencje sprzedażowe, czy niezależni przedstawiciele handlowi, usługi te zazwyczaj nie są tanie.
Większość z tych firm pracuje na zasadzie prowizji od sprzedaży, co oznacza, że im więcej sprzedają, tym więcej płacisz. Z drugiej strony, zatrudnienie, szkolenie i utrzymanie własnej ekipy sprzedaży może być znacznie mniej kosztowne, szczególnie na dłuższą metę.
Brak tworzenia własnego know-how
Outsourcing sprzedaży może prowadzić do braku rozwijania wewnętrznej wiedzy i doświadczenia. Sprzedaż jest kluczową częścią każdej firmy, a jej zrozumienie jest niezbędne dla efektywnego zarządzania i planowania przyszłych działań.
Ponadto, kontakt bezpośredni z klientem umożliwia zdobycie cennych informacji na temat rynku, które mogą przyczynić się do poprawy produktów lub usług. Jeżeli proces sprzedaży jest outsourcowany, te cenne informacje mogą zostać utracone, a firma stanie się mniej elastyczna i zdolna do adaptacji do zmieniających się warunków rynkowych.
Mniejszy nadzór nad stosowanymi metodami sprzedaży
Kiedy proces sprzedaży jest outsourcowany, firma traci część kontroli nad sposobem, w jaki jest on prowadzony. Choć zewnętrzne firmy mogą posiadać doświadczenie i ekspertyzę, nie zawsze rozumieją kulturę i wartości marki tak dobrze, jak wewnętrzny zespół.
Takie rozwiązanie oznacza także utratę kontroli nad metodami i technikami sprzedaży. To, w jaki sposób firma reprezentuje swoje produkty lub usługi ma bezpośredni wpływ na jej reputację. Jeżeli zewnętrzne firmy nie przestrzegają standardów firmy lub używają technik sprzedaży, które są niezgodne z jej wartościami, może to mieć długotrwały negatywny wpływ na markę.
Uzależnienie od podwykonawcy
Kiedy firma outsourcuje całość procesu sprzedaży, staje się w dużej mierze zależna od zewnętrznego dostawcy. W przypadku problemów z dostawcą, takich jak niewypełnienie obowiązków, firma może znaleźć się w trudnej sytuacji.
Dostawca może także zdecydować się na zakończenie współpracy lub podniesienie cen, co zmusi firmę do szybkiego znalezienia nowego rozwiązania. Taka sytuacja nie tylko jest stresująca, ale może również prowadzić do utraty sprzedaży i negatywnego wpływu na reputację firmy.
Podsumowanie
Outsourcing sprzedaży może wydawać się atrakcyjny dla firm, które chcą skupić się na swojej głównej działalności. Jednakże, jak pokazaliśmy, są poważne ryzyka związane z takim podejściem, które mogą zaszkodzić firmie na dłuższą metę. Outsourcing niektórych aspektów sprzedaży może być korzystny, ale całkowite oddanie tego kluczowego procesu w ręce zewnętrznego podmiotu może okazać się decyzją, której firma później pożałuje.
