Rozwój branży OZE skoncentrowanej na sprzedaży mikroinstalacji fotowoltaicznych oraz pomp ciepła powoduje, że na rynku jest coraz większa konkurencja nie tylko o klienta, ale również o doświadczonych i skutecznych przedstawicieli handlowych. Jedne firmy starają się pozyskiwać na rynku doświadczonych handlowców, a czasami nawet całe zespoły sprzedażowe pokrywające określony region. Istnieją również firmy, które wolą zatrudniać ludzi bez doświadczenia w branży, którzy cechują się wysoką motywacją i predyspozycjami do tej pracy. Bez względu na podejście jakie wybiera Twoja Firma, w tej branży nie obejdzie się bez atrakcyjnego systemu prowizyjnego.
Wysoka podstawa i niska prowizja, a może niska podstawa i wysoka prowizja?
To odwieczne pytanie, które zadają sobie menedżerowie i przedsiębiorcy budujący struktury sprzedażowe w wysokokonkurencyjnych branżach. Ale nie tylko oni. Również przedstawiciele handlowi wybierając firmę dla której będą, pracować rozważają, co będzie dla nich lepszym rozwiązaniem. Wbrew pozorom żadne z nich nie jest lepsze, a to które wybiera firma lub pracownik zależy od wielu czynników.
- Wysoka prowizja motywuje do maksymalizacji efektów sprzedażowych.
- Wysoka podstawa daje poczucie stabilności.
Starsi i bardziej doświadczeni pracownicy, którzy mają na utrzymaniu rodziny, mogą woleć niższe prowizje, ale wysokie podstawy. Taki układ daje im poczucie bezpieczeństwa, ale jednocześnie szanse na osiągnięcie dużo wyższego wynagrodzenia dzięki prowizjom.
Młodzi handlowcy, zaczynający dopiero swoją karierę, którzy mają wyższą skłonność do ryzyka, mogą wybierać wysokie prowizje, które premiują duże zaangażowanie w pracę, często kosztem życia prywatnego. Inna sprawa, że osoby z małym doświadczeniem mogą zazwyczaj liczyć tylko na taki model rozliczania, który jest bezpieczny dla pracodawcy. Niska podstawa to niskie ryzyko finansowe.
Czy da się zatrudniać na samej prowizji?
Mogłoby się wydawać, że to układ marzenie dla większości przedsiębiorstw. Brak stałych kosztów i uzależnienie wynagrodzenia wprost od wysoki wygenerowanego przychodu. Taki system, choć kuszący ma wiele wad, przede wszystkim w dłuższym terminie.
- Przedstawiciel handlowy ma niski próg przejścia do konkurencji. Niekiedy zaproponowanie jakiejkolwiek podstawy dającej poczucie bezpieczeństwa będzie wystarczającym argumentem, by wyciągnąć dobrze rokującego handlowca.
- Wynagrodzenie uzależnione wyłącznie od wygenerowanego przychodu premiuje wyłącznie działania nastawione na jak najszybszą finalizację sprzedaży. Taki handlowiec często zaniedbuje inne działania jak np. obsługę posprzedażową czy prace nad klientem, który może przynieść firmie dobry zysk, ale w perspektywie kilku miesięcy. Taki handlowiec nawet nie wie, czy będzie za te kilka miesięcy pracował, w tej branży skoro nie ma pewności finansowej.
- Wśród handlowców pracujących przede wszystkim (lub wyłącznie) na prowizji panuje przekonanie, że budują własną bazę klientów, ponieważ mają płacone za sprzedaż i nie ma dla nich znaczenia, kto płaci. Klient jest ich i doprowadzą go na końcu do tej firmy, która zapłaci większą prowizję. Przy sprzedaży wyłącznie prowizyjnej można zapomnieć o dodatkowych wymaganiach wobec handlowca jak np. aktywne wykorzystywanie i budowanie bazy w systemie CRM dla OZE.
- Każdy kij ma dwa końce. Dla firmy płacenie wyłącznie prowizji jest świetnym rozwiązaniem, dopóki ta prowizja nie jest bardzo wysoka. Jak zachowa się firma, gdy okaże się, że handlowiec pracujący wyłącznie na procentowo wysokiej prowizji przedstawi do rozliczenia prowizje np. powyżej 100 tysięcy złotych? Wiele firm lubi się chwalić wysokością wypłacanych prowizji, rekrutując nowych handlowców, ale rzeczywistość i intencje nie zawsze są takie bajkowe.
Model wyłącznie prowizyjny może być skuteczny, ale firma powinna przedstawicielom handlowym zapewniać coś, czego nie może dać inna firma. Coś, co sprawi, że handlowcy pomimo większego ryzyka będą chcieli z nią współpracować. Co to takiego może być?
- Szkolenia i programy rozwijające kompetencje.
- Narzędzia takie jak telefon, komputer, samochód.
- Dobry system CRM dla fotowoltaiki.
- Dobre produkty za jeszcze lepsze ceny, które ułatwiają sprzedaż i przebicie ofert konkurencji.
- Gotowe leady wysokiej jakości.
Jeżeli planujesz wdrożyć w firmie model wyłącznie prowizyjny lub taki, w którym prowizja jest dominującą częścią wynagrodzenia, to zastanów się którą z powyższych przewag możesz u siebie wdrożyć. Najlepiej jeśli to będą wszystkie.
Struktury i wielopoziomowe prowizje
Firmy sprzedające panele oraz pompy tworzą niekiedy struktury sprzedażowe, które na myśl przywodzą systemy MLM. Możliwość budowania własnych struktur, progi prowizyjne, brak podstawa i metody szkoleniowe żywcem wyjęte z systemów MLM.
Czy to dobry sposób? Jeżeli coś działa i jest etyczne, to warto to z pewnością rozważyć. Możliwość budowania własnej struktury może być dla ambitnego i przedsiębiorczego handlowca ogromną zaletą i spełnieniem marzeń o byciu menedżerem, a nawet quasi przedsiębiorcą wewnątrz organizacji.
Istnieje jednak kilka ryzyk związanych z takim modelem:
- Napływ przypadkowych osób do struktury.
- Zwiększone ryzyko nieetycznej sprzedaży przez przypadkowe osoby, długoterminowo to nigdy się nie opłaca.
- Ambitny i przedsiębiorczy handlowiec może kiedyś zdecydować, że po prostu przeniesie się do innej firmy… nie sam, ale z całą strukturą.
Ostatnie ryzyko jest powszechnym zjawiskiem w takich modelach. Wielu przedsiębiorców i menedżerów nie widzi w tym problemu, o ile to oni rekrutują taki gotowy zespół. Gorzej jeżeli to oni staną się ofiarą takiego przejęcia i stracą z dnia na dzień pokrycie np. całego regionu który obsługiwali handlowy znajdujący się w strukturze tego ambitnego i przedsiębiorczego.
Niestety nie ma idealnego rozwiązanie, a każde z powyższych możesz zastosować z sukcesem u siebie w firmie, o ile znasz ryzyka i jesteś na nie przygotowany.
